灯课堂|导购员如何起到指导采购的作用?

阅读原文 发表于 2017-05-12

昨天(5月11日)晚上,灯课堂为星光联盟品牌商户带来精彩课堂“导购员如何起到指导采购的作用”,教你如何挖掘客户需求。

怎么挖掘客户需求?

——观察,设想可能存在的需求

——打听,了解可能存在的需求

——提问,挖掘可能存在的需求

——确定,锁定明确或潜在的需求


挖掘客户需求之SPIN技巧

S:Situation Questions,背景问题,询问客户现状的问题;

P:Problem Questions,难点问题,了解客户现在所遇到的问题和困难;

I:Implication Questions,暗示问题,扩大客户的问题、难点和不满,使之变得清晰严重,并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题;

N:Need-Payoff Questions,需求-利益问题,针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处。 


SPIN的根本意义

通过一系列提问启发准客户的潜在需求,使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

SPIN使用技巧

背景问题:

A、当您对客户了解甚少的时候,尽量用开放式问题。

B、沟通前建立良好的信任关系,否则过多问题可能引起客户的反感。


难点问题:

A、在行业客户开发中,多多总结代表性的难点问题,这样可以直击客户不满,引发出客户潜在需求;

B、难点问题会触动客户不满,但要注意不要损害客户自尊或隐私。


暗示问题:

    A、暗示问题与难点问题区别,难点问题是真实的困难,暗示问题是未来可能发生的更大的苦难。

B、暗示问题的核心是通过假设的方式放大负面的影响。


需求利益问题:

A、需求利益问题核心是对症下药,针对客户需求提供中供所能提供的解决方案。

B、需求利益问题要给客户美好的愿景,同时可以考虑用一些印证强化客户信心。


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