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灯课堂|怎么用问话打开顾客的心扉?

阅读原文 发表于 2017-04-29

随着灯饰行业从机会时代、产品时代发展到客户时代,如何抓住客户的心成为了灯饰销售的重要课题。4月29日晚,灯课堂为星光联盟品牌商户带来精彩课堂“怎么用问话打开顾客的心扉”,教你怎么“问”。

课上,郭云平老师为与会学员介绍了FABE推销法。


什么是FABE推销法?

FABE推销法是非常典型的利益推销法,它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)演示(E)四个关键环节,巧妙处理了顾客关心的问题,把最符合顾客要求的商品利益,向顾客推介并转化为购买动机,从而实现产品销售。


特征(Feature)标准句式:因为(特征/特性)……,回答“它是什么?”

优势(Advantage)标准句式:从而有……,回答“它能做到什么……?”

利益(Benefit)标准句式:对您而言……,回答“它能为客户带来什么好处?”

演示(Evidence)标准句式:您看……,回答“怎么证明你讲的好处”


FABE之间有什么关系?

特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。

标准句式:因为(特征)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,您看(演示)……


FABE法则的使用关键是什么?

一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据。

产品的特性是生产者(销售方)赋予的。不同顾客有不同购买动机,产品有再多特性与优点,若不能让顾客体会到,都不能称之为利益。反之,发掘顾客需求,再找出产品的特性及优点,来满足顾客的,解决顾客的问题,给顾客带来利益,才是销售人员存在的价值。

   

课程回顾:如何甜言蜜语惹人爱

郭云平老师在灯课堂上和学员讲到“看、笑、赞、问、听”五字秘诀,4月13日晚,灯课堂从“赞”出发,为与会学员带来了精彩课程“如何甜言蜜语惹人爱”。

本次课堂有幸邀请到文联美灯城和灯师傅作为特别嘉宾交流互动。



文联美灯城

文联·美灯城坐落于灯都古镇,以灯饰生产基地及文联集团的客户和渠道为基础,以全新的营销模式为延伸,精准客户定位,针对优质家装、别墅、会所和星级酒店,提供一站式销售顾问、上门安装及售后维护等优质服务;凝聚强大的研发团队,产品不断创新;以批发为主,并全方位覆盖工程、零售、外销和VIP客户五大客户群体的体验式销售。

品鉴地址:中山市古镇镇中兴大道星光联盟全球品牌灯饰中心LED层文联区,一楼A12卡



灯师傅

深圳市灯师傅互联网技术有限公司是一家以“共享经济模式”为发展理念的创新型互联网公司,灯师傅平台致力于为全国灯饰用户提供上门安装、清洗、保养、维修及翻新等服务,联合厂家、经销商、设计师、专业师傅、用户打造高效、共赢的灯饰后市场生态系统,公司目前已在深圳前海股权交易中心挂牌,企业代码:364294。

品鉴地址:中山市古镇镇中兴大道星光联盟全球品牌灯饰中心3楼C01卡


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